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打开二次营销之门

转载自《邮政周报》第807期 2006年5月27日

           打开二次营销之门 

 
□本报记者 赤 涛  通讯员 张 敬

    商界有这样一句话:“80%的业务收入是由只占客户总数量20%的大客户创造的。”北京市国际邮电局今年一季度的集邮业务收入正好印证了这句话,在172万元收入中,有近 100万元是为大客户制作集邮产品获得的,而且还是在大客户的二次开发上大做文章取得的,可谓“二次营销,邮品当先”。
邮展进了国外图书展览会
    国际局作为专业局,其主要业务收入是国际邮政业务收入。由于没有道界,国际局业务的开发,特别是集邮业务的开发相当有难度,但他们并没有因此而忽视集邮业务的发展,而是要求全体营销员根据大客户质量好、含金量高的特点,选择人们喜闻乐见的邮品主动对大客户进行二次开发。
    中国国际图书进出口总公司(简称“国图公司”)是国际局的第一大客户。国际局为这家公司量身订制的“收寄前置”服务方案,即派驻工作人员现场收寄国际邮件得到客户认可后,国际局就利用现场服务的机会,积极向国图公司推介各种集邮业务。他们先后开发制作了“国图公司成立55周年”个性化邮票、2005年企业形象宣传年册等,都得到了好评。初战告捷,国际局营销人员开始深挖大客户资源。营销员得知国图公司出口展览部每年都要在各国开展数次各种内容的展览,于是,提出建议在进行图书展览的同时适当举办一些中国特色邮品展示。建议引起了出口展览部领导的极大兴趣,并立即与国际局确定了展示邮品的主题。不久前,在泰国举行的图书展览上国图公司首次推出了邮品展览,国际局为其准备的具有中国特色的各种档次的邮品被抢购一空,在当地引起了强烈反响。一季度,国际局对国图公司集邮业务的开发创收近20万元。
数码样稿吸引台联代表
    中华全国台湾同胞联谊会(简称“台联”)一直是国际局的长期大客户,但其业务仅限于每月一次的国际邮件的寄递。专职负责台联业务的客户经理黄文会在一次走访过程中了解到,2005年是台湾光复60周年,台联文宣部将为此在2005年年底至2006年年初举办一系列的纪念活动。得知这个信息后,国际局马上把此项工作定为重点营销项目,确定黄文会为该项目经理,主管领导直接对项目进行管理。随后,项目经理马上携带详细的邮品制作方案及样品与台联文宣部进行了接触。国际局细致周到的服务和诚恳的工作态度给台联留下了深刻印象,双方很快签署了制作协议。可谁知,意想不到的事情发生了。由于资金问题,台联有意取消邮册制作协议。此时,国际局并没有放弃,而是趁各地台联在京召开一个大型会议的时机,连夜赶制出5册邮品数码样稿,再配上邮册的宣传材料,送到了与会的各地台联代表手中,代表们表示出了极大兴趣,很快,邮册制作的资金问题得到了圆满解决。
    经过努力,国际局为台联制作了“台湾光复60周年”邮品专题册2120册,个性化邮票1500版,创收近42万元。
 

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